Principal propos du livre :

Cet ouvrage à pour but de rendre accessible un certain nombre de connaissances en psychologie sociale, fruit de différents travaux scientifiques depuis les années 60 jusqu'à nos jours, portant sur ce qui est appelé “la théorie de l'engagement” et qui a trait à la manipulation comportementale.

Les auteurs présentent sous forme littéraire et non sans humour un certain nombre d'expériences de ce champ de connaissance accompagnées de leurs apports théoriques. A la lecture nous découvrons, stupéfaits, comment nous nous faisons manipuler et comment parfois nous-même nous manipulons naturellement notre entourage… Les exemples sont précis et pertinents, et au final, les apports théoriques sont rendus facilement accessibles.

Retrouvons ici un résumé des apports de ce livre, qui n'est pas réalisé par moi mais me semble être fidèle à l'ouvrage. Cependant la lecture du livre est facile et jouissive. resume_traite_manipulation_joules_et_beauvois.pdf

Nous pourrons retenir ceci :

Nos actes nous engagent. Chaque individu à tendance à auto-justifier ses actes et ses choix de comportements. Plus ces choix sont réalisés avec un sentiment ou une impression de liberté, plus l'attachement à ce choix, à cet acte est important, et plus nous continuons à adopter ce comportement (notion de persévération d'une décision). Sachant ceci, tout un tas de moyens ont été mis à jours permettant de contraindre ou d'engager des individus dans un comportement non voulu par eux-même. On peut alors parler de manipulation par stratégie comportementale, et non persuasives.

Techniques principales à découvrir dans le résumé ou le livre :

• Amorçage et technique du leurre = proposition d'un comportement avantageux. Au dernier moment proposition d'un comportement moins avantageux car le 1er n'est plus disponible.
• le pied dans la porte = engager un premier comportement pour en obtenir un second dans la continuité, avec une escalade d'engagement.
• la porte au nez = un 1er comportement est proposé, mais trop contraignant, alors un second comportement plus acceptable est proposé.
• combinaison de ces différentes techniques en y ajoutant “le toucher”, “la tonalité de la voix”, etc.